利用过去的购买行为预测未来的购买行为，前面的购买将驱动未来的营销。

第1题：

第2题：

对购买者进行调研，了解他们在未来某一时期购买的意愿，从中获得信息，将信息进行综合从而推测出市场需求。称为定性预测方法中的（）

正确答案:购买者意图调研法

第3题：

下列说法错误的是（）。

• A、期权是未来的购买行为，购买之前即是权益兑现之日
• B、期股是当期的购买行为，股票权益在未来兑现
• C、期权既具有激励作用，也具有约束作用
• D、期股既可以出资购买得到，也可以通过赠与、奖励等方式获得

正确答案:C

第4题：

（）可以帮助企业了解客户过去的消费行为，而客户过去的购买行为是未来购买模式的最好指示器，企业可通过其来推测客户未来的消费行为。

正确答案:客户数据库

第5题：

论述复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、寻求多样化购买行为和习惯性购买行为产生的条件及相应的营销策略。

正确答案: 阿萨尔根据消费者的购买介入程度的高低和产品的品牌差异程度的大小，将消费者购买行为分为四种复杂程度不同的类型：
(1)复杂性购买行为。是指消费者购买过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。对于复杂性购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用印刷媒体、电波媒体和销售人员宣传本品牌的优点，发动商店营业员和购买者的亲友影响最终购买决定，简化购买过程。
(2)和谐性（减少失调感的）购买行为。指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
(3)习惯性购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，没有经过信念—态度—行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于习惯
性购买行为，营销者应努力提高产品质量，加强广告宣传，使顾客通过被动地接受广告信息而产生对品牌的熟悉，在消费者心中树立良好的产品形象，使其成为消费者偏爱、习惯购买
的对象。同时，还可增加购买介入程度和品牌差异。通过技术进步和产品更新将低度介入的产品转换为高度介入并扩大与同类产品的差距，将促使消费者改变原先的习惯性购买行为寻求新的品牌。
(4)多样性购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

第6题：

在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么？对选择性购买行为，企业营销策略的重点何在？

正确答案: 经常性的购买，是一种简单的、需多次发生的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说，消费者对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品；而选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。

第7题：

企业可以通过（）来推测客户未来的消费行为。

• A、客户购买模式
• B、客户数据库
• C、客户购买频率
• D、客户购买渠道

正确答案:B

第8题：

消费者在购买前，对所要购买商品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色和价格等都有明确的要求。这类消费者的购买行为称为（）。

• A、明确决策型购买行为
• B、模糊决策型购买行为
• C、未决策型购买行为
• D、犹豫决策型购买行为

正确答案:A

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

客户关系管理利用（）等信息技术，挖掘与分析现有客户信息以预测客户的未来行为，促使其重复购买和吸引新客户。

• A、数据库
• B、历史记录
• C、数据挖掘
• D、数据统计
• E、多媒体

正确答案:A,C,E

第15题：

要开展有效的网络营销活动必须深入了解网上用户群体的（）

• A、需求特征、购买行为模式和购买动机
• B、购买行为模式、购买时间和购买动机
• C、需求特征、购买行为模式和购买时间
• D、需求特征、购买行为模式和购买地点

正确答案:A

第16题：

说明复杂的购买行为、减少不协调的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件和相应的营销策略。

正确答案:如果消费属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识，运用各种途径宣传本品的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
减少失调感的购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这种购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于该企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。
寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费是才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。对于这种购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的，市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告不鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于这种购买行为，营销者主要营销策略是：
1、利用价格与销售促进吸引消费者试用。
2、开展大量重复性广告，加深消费者印象。
3、增加购买参与程度和品牌差异。

第17题：

技术分析理论认为：市场过去的行为（）。

• A、完全确定未来的趋势
• B、可以作为预测未来的参考
• C、对预测未来的走势无帮助
• D、无规律

正确答案:B

第18题：

举例说明探究性购买行为有什么特点？针对这类购买行为企业的营销对策如何？

正确答案: 探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。

第19题：

市场营销学家将消费者的购买行为概括为5“W”、1“H”、6“O”，以下选项中，不属于6“O”的是（）。

• A、有关产品、购买目的
• B、购买组织、购买组织的作业行为
• C、购买时机、购买场合
• D、购买过程、购买形式

正确答案:D

第20题：

客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。

正确答案:正确

第21题：

第22题：

第23题：