小美是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。针对顾客的异议可采取哪些策略？小李应该采取哪种策略？
题目
小美是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。针对顾客的异议可采取哪些策略？小李应该采取哪种策略？
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参考答案和解析
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第1题：
服装店可能经营三种价格档次的男式服装：280元、880元、1800元，顾客会从三种价位上联到低、中、高三种质量水平的服装。这种产品定价策略是（ ）。A.备选产品定价策略
B.附属产品定价策略
C.副产品定价策略
D.产品线定价策略答案：D解析：本题考查产品组合定价策略中的产品线定价。该服装店经营高、中、低三种价格档次的服装，符合产品线定价策略。 -
第2题：
某服装店根据历年销售资料得知：一位顾客在商店中购买服装的件数X的分布状况如下表，那么顾客在商店平均购买服装件数为A.0.95
B.0.785
C.1.90
D.1.57答案：C解析： -
第3题：
如何更好的推销适合不同顾客的服装？
正确答案: 如有新款上市的话，我们可以找保安或供应人员来试穿衣服的版型，并同时找出合适穿着的人群，以便在于顾客试穿时，鼓励顾客搭配其他服装。 -
第4题：
推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。
正确答案:正确 -
第5题：
“小姐，你的记忆的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这种处理异议的策略叫（）。
- A、转折处理法
- B、转化处理法
- C、委婉处理法
- D、反驳处理法
正确答案:A -
第6题：
小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色太过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年的服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。
正确答案: 供推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法、转化处理法、以优补劣法、合并意见法、反驳处理法和冷处于是法。本题小李应采用转折处理法，根据有关事实和由来，间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也即是向顾客作出一定让步才讲出自己的看法，在使用过程巾尽量少用“但是”一词，而实际交谈中却包含了转折意思，这样效果较好。例如本题小李先肯定顾客了解服装潮流的趋势，肯定顾客的意见有一定道理，随后委婉地指出这种颜色又有回潮的迹象，这样不致于破坏良好的洽谈气氛，又为自己的谈话留有余地。 -
第7题：
推销人员通常会向身体矮胖的顾客推荐深颜色、竖条纹服装以使其看上去显得苗条些，这样做是利用了（）。
- A、感觉的舒适型
- B、感觉的适应性
- C、知觉的错觉现象
- D、思维的间接性
正确答案:C -
第8题：
小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。而这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色太过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年的服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？面对顾客提出的的异议，作为推销员应该采取怎样的态度？
正确答案: 推销员处理异议时，应该情绪轻松，不可紧张，要意识到异议是必须存在的，顾客提出异议后，应保持冷静。推销员应该认真倾听，真诚欢迎，千万不可加以阻挠。推销员对顾客所提的异议，必须审慎回答，措词须恰当，语调须温和，应尊重顾客，委婉表达。 -
第9题：
问答题在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。该推销员采取了何种处理顾客异议的方法？正确答案： 在处理顾客异议时，该推销员采用了转折处理法。解析： 暂无解析 -
第10题：
问答题在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。销售人员在处理顾客异议时应注意哪些方面？正确答案： 销售人员在处理顾客异议时应注意以下6点：
①情绪轻松，不可紧张。
②认真倾听，真诚欢迎。
③重述问题，证明了解。
④审慎回答，保持友善。
⑤尊重顾客，灵活应对。
⑥准备撤退，保留后路。解析： 暂无解析 -
第11题：
单选题推销人员遇到的最多最常见的一种顾客异议是（）。A推销品的质量
B推销品的价格
C推销品的包装
D推销品的服装
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第12题：
单选题顾客常常提出异议的原因是（）。A推销品的质量
B推销品的价格
C推销品的包装
D推销品的服装
正确答案： B解析： 暂无解析 -
第13题：
某服装店根据历年销售资料得知：一位顾客在商店中购买服装的件数X的分布状况如下表，那么顾客在商店平均购买服装件数为()。
A:0.95
B:0.785
C:1.90
D:1.57答案：C解析： -
第14题：
一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。 小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说："这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。"顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。 在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道："您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。"顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说："同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。"顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？
正确答案: 这名顾客属于随和型。除了这种类型以外，还有内向型，刚强型，神经质型，虚荣型，好斗型，顽固型，怀疑型和沉默型。 -
第15题：
服装设计就是要表现服装的外观美，它包括服装的款式、服装的（）、服装的（），有时还包括服装的（）.
正确答案:色彩、材料、图案 -
第16题：
你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）
- A、需求异议
- B、商品异议
- C、购买时间异议
- D、价格异议
正确答案:D -
第17题：
小美是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。小李应该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至 于让顾客产生这样的方法“你在说我不懂流行趋势？”
正确答案: 小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮迹象。” -
第18题：
在服装穿着中，人们对服装色彩的需要把握，你认为下面哪种描述不正确（）。
- A、人们一般讲究服装颜色上浅下深
- B、人们一般讲究服装颜色上深下浅
- C、体型胖的人应该搭配颜色具有收缩感的服装
- D、暖和的浅色可以使得人更加丰满
正确答案:B -
第19题：
顾客常常提出异议的原因是（）。
- A、推销品的质量
- B、推销品的价格
- C、推销品的包装
- D、推销品的服装
正确答案:B -
第20题：
选择彩油时，应根据季节特点、顾客的（）、服装的款式、颜色、图案来决定。
- A、指甲大小
- B、肤色
- C、指甲形状
- D、指甲长度
正确答案:B -
第21题：
问答题在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。处理顾客异议的一般程序有哪些？正确答案： ①认真听取顾客提出的异议：
A.认真听取顾客的意见，是分析顾客异议，形成与顾客之间良好的人际关系，提高企业声望，改进产品的前提。
B.在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。
C.转化顾客的异议。当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。
②适时回答顾客的异议：提前回答、立即回答、稍后回答和不予回答。
③收集、整理和保存各种异议。解析： 暂无解析 -
第22题：
判断题推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的从众心理，从而采取购买行动。A对
B错
正确答案： 对解析： 暂无解析 -
第23题：
单选题你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）A需求异议
B商品异议
C购买时间异议
D价格异议
正确答案： B解析： 暂无解析